Quels sont les différents canaux de distribution ?
Un canal de distribution est le chemin parcouru par votre produit depuis votre entreprise jusqu’à votre client final. Il existe de nombreux types de canaux, qui varient en fonction du client cible de l’entreprise, de sa stratégie marketing, de ses ressources financières, de sa logistique et de certains facteurs géographiques.
L’objectif de cet article est de présenter les différents canaux et de vous guider dans le choix de la méthode de distribution adaptée à votre organisation.
Les différents types de canaux de distribution
abord, considérez les 4 P de votre mix marketing (produit, prix, lieu, promotion, distribution qui a lieu), pour voir si votre offre est adaptée à une distribution directe ou indirecte. Un canal direct implique que le fabricant vend directement à son client, sans intermédiaires. Un canal indirect Tout d’ signifie que le produit passe par plusieurs intermédiaires avant d’atteindre le consommateur fin. Cette dernière comprend les distributions massives, sélectives et exclusives.
Si la distribution directe signifie que vous expédiez vous-même votre produit de votre usine à votre client, la distribution de masse, en revanche, souhaite que vous livriez votre produit au plus grand nombre de points de vente possible. L’objectif de cette méthode est de faciliter l’accès et d’assurer une disponibilité permanente. La distribution sélective se trouve à mi-chemin entre ces deux extrêmes. Cela signifie que l’entreprise sélectionne un nombre limité de points de vente dans une zone géographique spécifique. Enfin, la distribution exclusive exige que vous ne choisissiez qu’un seul point de vente.
Cela dit, lorsqu’on parle de distribution indirecte, les intermédiaires fabricants-consommateurs incluent :
- Grossistes ou centraux d’achats
- Les détaillants
- Grands détaillants
Grossistes ou centraux d’achats
Achetez des produits directement auprès des fabricants et en gros volumes dans le but de payer moins cher et de ne les revendre qu’à des intermédiaires.
Les détaillants
Les détaillants achètent auprès de grossistes ou de fabricants pour les revendre aux consommateurs finaux. Ce canal implique souvent une logistique plus complexe et des coûts de stockage et de transport supplémentaires.
Grands détaillants
Les grands détaillants impliquent les grossistes, les détaillants et la distribution directe aux clients. Le plus souvent, l’entreprise propose autant de points de vente que possible.
Une entreprise peut facilement utiliser plusieurs canaux de distribution.
Comment choisir mon réseau de distribution ?
Le choix du canal de distribution de votre entreprise dépend de plusieurs facteurs. Pensez à :
- La nature de votre produit : un produit de luxe peut-il être vendu lors d’un salon ?
- Sa capacité de production : la distribution par les grossistes, par exemple, nécessite une bonne capacité de production, car vous devrez produire un grand volume de produits à l’avance.
- Vos moyens financiers (flux de trésorerie et budgets disponibles) : La distribution directe, par exemple, est souvent coûteuse en logistique et en ressources.
- Vos préférences personnelles et le marché que vous ciblez : la distribution sélective ou la distribution directe sont de bonnes options lors du lancement de votre entreprise, car elles vous permettent d’avoir un contact plus direct avec vos clients. Vous pouvez ensuite affiner vos produits et votre marketing.
Pour choisir votre canal de distribution, vous pouvez comparer les coûts des différents courtiers et schémas de distribution en vous posant les questions suivantes :
- Le canal de distribution est-il lié à votre image de marque ? Par exemple, les produits de mode rapide peuvent-ils être distribués à des détaillants ciblant une clientèle riche en quête de qualité ?
- Est-ce que votre intermédiaire reconnu sur le marché sur lequel vous souhaitez vous positionner ? Si, par exemple, votre marché est respectueux de l’environnement, envisagez de choisir des canaux qui minimisent l’énergie grise.
- Les marges réclamées par chaque intermédiaire garantissent-elles la rentabilité économique du produit ? Calculez vos coûts pour chaque canal potentiel.
- Le canal choisi a-t-il mis en place des techniques de marketing pour promouvoir votre produit ? Sont-ils liés à votre stratégie marketing ?
- Vos détaillants ou grossistes sont-ils situés dans des zones géographiques ? où y a-t-il un nombre suffisant de clients potentiels ? Sont-ils facilement accessibles ?
- Avez-vous planifié l’organisation de votre logistique ? Si vous optez pour la vente directe, quels sont les coûts et les délais de livraison ?
Zoom sur le commerce électronique
Le commerce électronique, quant à lui, remplace de plus en plus les méthodes les achats traditionnels et les interactions entre les entreprises et les clients. Le commerce en ligne a rapidement modifié le mix marketing des entreprises, car il suggère que les produits peuvent être vendus aux clients sans qu’il soit nécessaire de faire du commerce physique ou d’interagir en face à face avec les consommateurs.
Le commerce électronique permet aux entreprises d’atteindre un plus grand nombre de clients potentiels en créant une boutique en ligne sur des plateformes accessibles dans le monde entier telles qu’Amazon, eBay ou Alibaba.
Les entreprises qui utilisent la distribution en ligne profitent à la fois à l’organisation elle-même et à ses clients. Ils peuvent réduire leurs coûts de distribution et d’exploitation car ils n’ont plus besoin d’une entreprise physique. De même, le commerce électronique élimine le besoin de canaux de distribution tels que les grossistes ou les détaillants.
Ce phénomène de « désintermédiation » permet à l’entreprise de réaliser des économies supplémentaires. Enfin, la distribution dans offre plus de commodité aux clients de l’entreprise, car ils n’ont pas à se rendre au magasin. Cela permet d’économiser du temps et de l’argent.
Toutefois, si vous choisissez le commerce électronique comme canal de distribution, n’oubliez pas que votre entreprise doit être facilement accessible en ligne. Bref, il s’agit, entre autres, d’obtenir un site Web et d’être actif sur les médias sociaux. Ce sont ces critères qui détermineront le succès ou l’échec de l’entreprise qui vend en ligne.
